Wywiad z Sebastianem Mulińskim - Wiceprezesem Zarządu IAI S.A.

newconnect-analizy: W czerwcu IAI S.A. opublikowała prognozy na lata 2012-2014, wcześniejsze prognozy spółki zamieszczone w dokumencie informacyjnym dość poważnie rozminęły się z rzeczywistością, dlaczego tym razem inwestorzy mieliby w nie uwierzyć? Dwukrotny wzrost przychodów w dwa lata?

 

Sebastian Muliński: Od razu zaznaczam, że patrząc z perspektywy czasu, minęliśmy się z prognozami przychodów o około jeden rok. Aktualizowaliśmy prognozy i wyjaśnialiśmy skąd biorą się rozbieżności. Nie wszystkie przyczyny rozbieżności zależały bezpośrednio od nas. Przesunięcie wynikło głównie z dużej nieprzewidywalności procesu jakim jest opracowywanie, tworzenie, testowanie i wprowadzanie zupełnie nowych produktów i usług na rynek. Ciężko to prognozować, w przeciwieństwie do stabilnych biznesów, które od lat produkują jeden asortyment a ich branża już okrzepła i jest w miarę stabilna.

Jeżeli przyjrzymy się naszym prognozom, tym pierwotnym z Dokumentu Informacyjnego, nawet bez późniejszych zmian, to w 2009 roku zakładały one przychody w 2010 roku na poziomie 4,486 miliona złotych, co nam się udało osiągnąć w 2011 roku, kiedy mieliśmy 4 miliony przychodów. Teraz bardzo ostrożnie prognozujemy na 2012 rok 6 milinów złotych przychodów, wobec 7 milionów które pokazaliśmy na 2011 rok w Dokumencie Informacyjnym. Te wyniki, z rocznym przesunięciem mieszczą się w dopuszczonych marginesach błędu, ale oczywiście interesuje nas, jako Zarząd i głównych akcjonariuszy, ich maksymalizacja.

Zwraca Pan też uwagę na tempo rozwoju i faktycznie, 100% wzrostu w dwa lata to sporo, ale robimy to już teraz. W ostatnim raporcie miesięcznym podaliśmy, że szacunkowe przychody za drugi kwartał 2012 roku wyniosły ponad 1,2 miliona złotych netto. Oczywiście dokładne dane podamy w raporcie kwartalnym. Jednak przychody w drugim kwartale 2010 roku, czyli dwa lata temu wyniosły 688 tysięcy złotych netto. Z grubsza dwa razy mniej niż obecnie. Taki sam stosunek zobaczymy jeżeli porównamy przychody z pierwszego kwartału 2012 do 2010 i czwartego kwartału 2011 roku do czwartego kwartału 2009.

Więc od trzech – czterech kwartałów jesteśmy na ścieżce bardzo szybkiego wzrostu przychodów, ciągle wdrażamy nowe usługi i stale powiększamy bazę klientów. Co daje nam podstawy aby sądzić, że utrzymamy takie tempo w przyszłości. Nie zmarnowaliśmy czasu od debiutu, po prostu część prac musieliśmy zrobić dobrze, co w przypadku tworzenia nowych produktów spowodowało opóźnienie. Teraz nasze dane historyczne i obecna kondycja firmy pokazują jasno: w tej chwili realizujemy dwukrotny wzrost przychodów w dwa lata, więc nasze prognozy są zasadne. Myślę, że takie liczby i fakty trafią do każdego, nawet bardzo sceptycznego, inwestora, tym bardziej, że zawsze bardzo przykładamy się do raportowania i starannie tłumaczymy to co dzieje się w Spółce. Pokazujemy jakie zachodzą u nas procesy i jaki będą miały wpływ na przyszłość. Interesuje nas osiągnięcie naszego celu, czyli obsługi połowy rynku e-handlu w Polsce i sprawne wyjście na nowe rynki i podporządkowujemy temu wszystkie nasze działania. Wiemy, że wielu inwestorów z okresu oferty prywatnej, widzi to i pozostali z nami i cierpliwie czekają na realizację postawionych z tego czasu celów.

Kiedy rozpoczynamy wdrażanie nowej usługi lub produktu, zawsze tworzymy go i wymyślamy od zera.  Przyjmujemy pewne założenia, szacujemy rentowność działań, ale przy procesie badawczym wszelkie prognozy często się zmieniają. Badając dany obszar znajdujemy nowe rozwiązania lub w ogóle porzucamy część pomysłów, które początkowo wydają się trafne. Oczywiście trzymamy w ryzach budżet i terminy, co zresztą widać po naszych kosztach, które rosną w tempie zbliżonym do przychodów. Nie jesteśmy jednak w stanie procesu twórczego realizować odtwórczo. Nie sądzimy również aby tego oczekiwali inwestorzy rozumiejący naszą specyfikę. Dlatego w firmach innowacyjnych, gdzie jest wiele wyzwań i zagadek, prognozy wyników na przyszłość mają do siebie to, że mogą się nie spełnić. Dotyczy to przede wszystkich małych spółek, które pracują nad nowymi rozwiązaniami, na nowych, bardzo dynamicznych rynkach. Raz, że takie firmy nie mają odpowiedniej bazy danych statystycznych z przeszłości, a dwa, że wiele z nich prowadzi dopiero badania i odkrywa możliwości, które niesie rynek, na którym działają. To powoduje, że nie zawsze są w stanie idealnie przewidzieć przyszłość, a ewentualne prognozy są obarczone dużym błędem.

Wiem, że publikacja prognoz to danie świętego słowa honoru inwestorom i ich zmiana w dół jest bardzo źle odbierana przez rynek, ale na rynku typu NewConnect chyba powinno się dużą miarę przykładać do kontekstu tych zmian. Jeżeli dana Spółka rozsądnie argumentuje zmianę prognoz, dobrze raportuje wyniki na giełdę, ma płynność finansową, a z jakiś powodów musi zmienić prognozy, to nie można na nią patrzeć w ten sam sposób co na bank z WIG20 notowany na giełdzie od ponad dekady. Proszę nie zrozumieć mnie źle, nie powinno być tolerancji dla Spółek, które kompletnie ignorują zasady komunikacji z inwestorami, ale oczekiwania, że rynek nowych i innowacyjnych firm będzie w stanie spełniać identyczne standardy co główny parkiet, są nieco na wyrost. Szczególnie często widzimy ten paradoks w niektórych mediach, które niepotrzebnie niszczą świetny mechanizm finansowania innowacyjnych produktów jakim jest NewConnect. Rozwój firmy niesie za sobą wiele niespodzianek, które nie zawsze da się wbić jako parametry w model ekonometryczny i wyznaczyć jasne wyniki w przyszłości obarczone minimalnym błędem szacunku. Gdyby tak miało być, spółki z NewConnect musiałyby robić to co dotychczas tworzyły, a to oznaczało by brak jakiekolwiek nadziei na wzrosty powyżej tych, które mają spółki notowane wiele lat na GPW.

n-a: A jak wyglądają prognozy zysku netto na najbliższe lata i jakie jest stanowisko Zarządu na sprawie wypłaty dywidendy? Akcjonariusze mogą liczyć na kawałek z tego tortu po pokryciu strat z lat ubiegłych (100 tys. zł)?

S.M.: Doskonale Pan na pewno wie, że jeżeli nie podaliśmy prognoz zysków oficjalnie, to na pewno nie mogę tego zrobić w tym wywiadzie. Ale rozumiem Pana pytanie i to czego chce się Pan dowiedzieć.

Na razie nie prognozujemy zysku, ponieważ jest obarczony olbrzymim ryzykiem, którego po prostu nie jesteśmy w stanie oszacować. Nie chcemy też tracić możliwości inwestycyjnych, będąc uzależnieni od realizacji prognoz zysku. Dużo łatwiej, przy naszej konstrukcji biznesu, prognozować nam wzrost przychodów, niż poziom zysku.

Dobitnie o tym świadczy przykład z 2011 roku, kiedy uzyskaliśmy dotację na projekt Service Emporium. Nie miała ona wpływu na przychody uzyskane przez nas w 2011 roku, bo projekt zakończy się w 2013. Ale miała olbrzymi wpływ na koszty, ponieważ realizując projekt ponieśliśmy szereg kolejnych wydatków, inwestowaliśmy w naszą firmę, aby potem, w 2012, otrzymać refundację. Owszem, każdy inwestor powinien się cieszyć z inwestycji poczynionych w spółce, szczególnie tych refundowanych przez PARP, ale konkretnie w tym 2011 roku, te koszty bardzo mocno obciążyły nam wynik finansowy. I jeżeli chodzi o dywidendę i pokrycie straty, o które się Pan pyta, to gdyby nie dotacja i realizowanie projektu, to na pewno po 2011 byśmy ją wypłacili. Tylko czy byłoby to lepsze z punktu widzenia rozwoju firmy w kolejnych latach niż realizacja nowego projektu i wprowadzenie nowych usług na rynek w 2013 roku?

Zmierzam do czegoś innego, czym mówiłem w poprzednim pytaniu. Nieprzewidywalność w firmach innowacyjnych, działających na zupełnie nowych rynkach, jest tak duża, że wolimy dać ostrożne prognozy tych parametrów, na które mamy duży wpływ i faktycznie ich realizacja zależy w dużej mierze od nas, niż prezentować prognozy z założenia obarczone olbrzymim ryzykiem. Dlatego w tym momencie nie prognozujemy zysku, ale podaliśmy prognozy samych przychodów. To oczywiście nie oznacza, że taki stan będzie trwał zawsze.

n-a: Po pierwszym kwartale 2012 widać wyraźny wzrost przychodów w stosunku do ubiegłego roku, nie widać jednak przełożenia na wypracowany zysk netto, czym jest to spowodowane?

S.M.: Przyczyną są inwestycje, szczególnie w nowe projekty, czyli Service Emporium oraz ekspansję zagraniczną. Cały czas nad tym pracujemy, zwiększamy zatrudnienie i przyspieszamy tempo wprowadzania nowych usług na rynek. Systematycznie zwiększamy też udział w rynku polskim. Ale z drugiej strony, to właśnie tworzy koszty, przede wszystkim te operacyjne, w naszej firmie.

Inwestujemy, żeby utrzymać tempo wzrostu i dystansować konkurencję. Dzięki czynionym inwestycjom inwestorzy mogą być spokojni o wzrost przychodów i zwiększanie udziału w rynku przez IAI w przyszłości, ponieważ nie przejadamy ich pieniędzy. Dzięki nowym usługom, niższym kosztom i lepszej obsłudze klienta będziemy mieli każdego miesiąca więcej klientów, którzy zostawią u nas więcej pieniędzy. Ale jeżeli zatrzymamy inwestycje, to w pewnym momencie nasza przewaga zniknie. I choć w międzyczasie wypłacimy nawet sowite dywidendy, to po wszystkim będziemy przegranymi, bo konkurencja nas dogoni. A to stan którego nie znosimy. Nasi inwestorzy też.

Popatrzmy na to szerzej. Na to, czego brakuje w polskim biznesie i tego narzekania na brak innowacyjności. Bo to właśnie innowacyjności media i inwestorzy powinny oczekiwać od spółek z NC, a nie zysków po roku od debiutu i dywidend. Tu nie chodzi o wymyślenie czegoś nowego, najlepiej z aktualnie modnego tematu i wypuszczeniu tego na rynek, sprzedanie 25% akcji i ogłoszeniu się innowacyjnym. To jest codzienne, żmudne szukanie ulepszeń, usprawnień w każdej dziedzinie firmy: marketingu, produkcji, obsłudze klienta, logistyce i administracji. Krok po kroku, kwestionowanie status-quo w kolejnych obszarach i skuteczne wdrażanie zmian na lepsze, które zmieniają pozytywnie firmę i jej otoczenie. To akcentujemy w naszych raportach kwartalnych i miesięcznych. Pokazujemy gdzie i w jaki sposób zmierzamy, co i jak zmieniliśmy na lepsze i jaki to będzie miało wpływ na następne wydarzenia. Wiemy od partnerów i inwestorów, że nasza wizja e-handlu jest bardzo kusząca i często wyrażają się z dużym uznaniem.

Zresztą przypomnijmy, że taka była intencja powstania rynku NewConnect i naszego debiutu na nim – miały tu się pojawić spółki innowacyjne, które potrzebują środków na inwestycje, żeby jak najszybciej zbudować stabilne biznesy. Dopiero po tym etapie miały rozważać przejście na rynek regulowany i wypłatę dywidend. Cały czas tak rozumiemy naszą rolę na rynku kapitałowym, to obiecaliśmy i obiecujemy inwestorom i to właśnie robimy. Nie można od spółek rozwojowych oczekiwać dywidend i zysków po kilku kwartałach, trzeba natomiast oczekiwać wzrostu bazy klientów, przychodów, nowych produktów i ogólnej korporatyzacji ich biznesu. Oczekiwanie szybkich dywidend może zabić nawet najbardziej innowacyjny biznes. Dlatego ważniejsze od czytania tabelek z wynikami finansowymi firmy z NC w raportach kwartalnych jest czytanie tego co Zarząd ma do powiedzenia w części poświęconej wydarzeniom wokół firmy, analizie wyników i innowacyjnych zmian. Jeżeli tam są trzy – cztery zdania, to co to znaczy?

Proszę mi wierzyć, że jako drugi pod względem wielkości akcjonariusz, jestem bardzo zainteresowany wypłatą dywidendy. Jednak bieżące korzyści nie mogą nam przesłonić celów strategicznych.

n-a: Spółka pozyskała w ofercie prywatnej ponad 1,5 mln zł, jak zostały wykorzystane te środki?

S.M.: Wykorzystujemy je cały czas na rozwój i finansowanie kolejnych miejsc pracy i wszystkiego co z tym związane. Naszym majątkiem jest system, który powstaje w głowach najlepszych specjalistów. Po debiucie mieliśmy dodatni cashflow i nie musieliśmy bardzo głęboko sięgać do kieszeni, żeby finansować nowe inwestycje. Wiele z nich poczyniliśmy z bieżących przychodów. Co więcej, z czasem wolne środki zwiększyły się do ponad dwóch milionów złotych.

Te środki mają inną zaletę. Mając je, mamy większą swobodę w działaniu. Nie mamy presji utraty płynności finansowej, możemy więcej czasu i zasobów poświęcić na dogłębną analizę zagadnień. Dzięki temu często odkrywamy nowe możliwości i rozbudowujemy nasze produkty i usługi o to, co wymyślimy. Z drugiej strony stać nas na podjęcie decyzji o zaniechaniu prac w niektórych segmentach, które przestają dla nas być interesujące. Brak takiego marginesu finansowego odebrałby nam tę swobodę twórczą. A ta swoboda daje nam możliwości uzyskiwania większych przychodów w przyszłości.

n-a: W 2011 przychody „zagraniczne” stanowiły jedynie 2,1% ogólnych przychodów IAI S.A., zapowiadana ekspansja na rynki zagraniczne nie przebiega chyba zgodnie z założeniami?

S.M.: Przebiega wolniej, ale skutecznie. Przełomowy dla nas będzie okres końcówki 2012 i początek 2013 roku. Jesteśmy w tej chwili gotowi organizacyjnie i technologicznie do obsługi pierwszych klientów spoza Polski. Rozpoczynamy wdrożenia testowe. Zajęło nam to więcej czasu niż zakładaliśmy w 2009 roku, ale proszę mi wierzyć, że ekspansja to nie tylko zmiana języka na stronie głównej firmy. To cały szereg procesów, które trzeba przedefiniować i trzeba to zrobić mądrze. Wiele firm na tym poległo, my nie chcemy powtarzać ich błędów.

n-a: Jak Pan ocenia aktualną wycenę rynkową akcji IAI S.A.?

S.M.: Ze względu na niską płynność rynku jest ona dużo niższa od moich prywatnych szacunków i faktycznej wartość firmy. Te kilka transakcji miesięcznie nie może być realnym wskaźnikiem wartości firmy.

n-a: Przeciętny sesyjny obrót na akcjach IAI S.A. ledwo przekracza 200 zł, często nie jest zawierana ani jedna transakcja, może split w celu polepszenia płynności?

S.M.: Split byłby złym rozwiązaniem dla obecnych akcjonariuszy. Obecnie akcje wyceniane są na 1,30 do 1,40 złotego, więc cena za walor jest niska i nie ma potrzeby robić splitu ze względu na barierę cenową zakupu akcji. Ma on sens w sytuacji, kiedy cena akcji wynosi przynajmniej kilkaset złotych i drobnym inwestorom trudno jest zebrać wolne środki na rachunku na zakup choć jednej akcji. W naszym przypadku split skończyłby się spadkiem ceny jednej akcji poniżej złotówki, w rejony 60 – 70 groszy, więc niebezpiecznie blisko spółek śmieciowych. Tego nie chcemy.

Nie my jedni wpadliśmy w pułapkę niskiej płynności na NewConnect. Świetną inwestycją na tym rynku jest granie tylko na debiutach i realizowanie zysków na pierwszej sesji. Średnio, naprawdę inwestując we wszystko co tylko debiutuje, można na tym zarobić nawet 10% rocznie, oczywiście bez kosztów transakcyjnych. Ale jeżeli dołożymy do tego tylko minimalną selekcję, to przy małym nakładzie pracy mamy rentowność daleko przekraczającą wszelkie lokaty, nawet te z Amber Gold. To przyciąga inwestorów.

Z drugiej strony Spółki, w tym te, które są na rynku od kilku lat popadają w zapomnienie. Oberwało nam się też rykoszetami w postaci publikacji o nierzetelności innych firm na NC. Wiele, naprawdę ciekawych, firm na NC znalazło się w takiej sytuacji, gdzie przez niską płynność ich wartość rynkowa spada, a efekty ich prac nie są w żaden sposób oceniane przez rynek. Po prostu w tłumie kilkudziesięciu debiutów, dających łatwy zysk i kilkuset innych firm na NC, takie firmy gdzieś nikną. A nie mają lub nie chcą wydawać pieniędzy na promocję i inne działania IR, ponieważ wolą inwestować je w siebie i w swój biznes. Ciężka, codzienna, rzetelna praca nie jest sexy na rynku. Cóż, takie życie, musimy robić to w czym jesteśmy dobrzy i liczyć, że w końcu przebijemy się z tłumu 400 firm i będziemy zauważeni. Wtedy płynność się poprawi, a wraz z nią kurs akcji i wycena rynkowa IAI S.A.